“Een advocaat behoort de opdracht van een cliënt af te wachten en noch direct, noch indirect zijn diensten aan te bieden” (Ereregelen voor Advocaten, 1968). Pas sinds 1989 mogen advocaten adverteren en lijkt ondernemerschap meer noodzakelijk. In 1950 waren er bijvoorbeeld maar 1.550 advocaten ingeschreven. In 2019 is dit gegroeid tot bijna 18.000! Met de groei van het aantal advocaten kwam ook de druk om een advocatenkantoor als een bedrijf te beschouwen. Een bedrijf dat winst moet maken. En hoe je dat doet hebben advocaten niet op de universiteit geleerd.
Hulp van een model
Bedrijfseconomische modellen vereenvoudigen de werkelijkheid maar geven tegelijkertijd ook meer inzicht. Een model dat te weinig aandacht krijgt, maar dat wel verdient, is het INK Management model. Een model dat momenteel minder in de belangstelling staat dan bijvoorbeeld het Business Model Canvas, maar wel net zo goed toepasbaar is op de bedrijfsvoering van de advocatuur. Een model dat eens niet op de Angelsaksische cultuur gebaseerd is maar ‘Rijnlands’ is. En dat Rijnlandse past ook beter bij ons Nederlanders. Het blijft vreemd dat vrijwel alle management literatuur uit Angelsaksische landen komt terwijl we daar cultureel ver vanaf staan. Let daar maar eens op bij het lezen van management literatuur. Terwijl bijvoorbeeld Amerikanen echt heel anders denken dan wij en een totaal verschillend rechtssysteem hebben, maar daar hoef ik juristen natuurlijk niets over te vertellen.
Het INK Management model:
Bron: ink.nl/modellen/ink-managementmodel, geraadpleegd op 2 november 2021.
Er zijn een paar voordelen aan dit model:
- Het is goed toepasbaar in de advocatuur.
- Het kijkt niet alleen naar de financiële kant van organisaties (dat valt onder Bestuur en Financiers), maar ook naar de belangen van anderen: Medewerkers, Klanten en Partners (Leveranciers in deze context), de Maatschappij (ook wel Purpose of maatschappelijke verantwoordelijkheid genoemd).
- Er zijn Resultaatgebieden (daar waar je het voor doet) en Organisatiegebieden (daar waar je aan kunt sleutelen om de belanghebbenden tevreden te krijgen/houden). In principe pas je niets aan bij de Organisatiegebieden als je daar niet iets mee wilt bereiken in de Resultaatgebieden.
Hoe werkt het model: een voorbeeld
Een advocatenkantoor waar de medewerkers geen harde targets hebben, veel vrijheid genieten en een wat lager salaris hebben dan ze elders zouden kunnen verdienen. De medewerkers geven het kantoor een 8 (ondanks het wat lagere salaris). De financiële resultaten van het kantoor zijn te laag. De uitdaging: het Resultaatgebied Medewerkers moet op hetzelfde niveau blijven en het Resultaatgebied Bestuur en Financiers moet wat omhoog.
De eerste reactie vanuit een bedrijfskundig perspectief is om targets in de vorm van declarabele uren in te voeren om zo het resultaat te verhogen (in organisatiegebied Management van Processen aanpassingen verrichten). Maar daarmee zou de medewerkerstevredenheid omlaag gaan. Dat is een precair evenwicht.
Wat je wel kunt doen: ga met de medewerkers in gesprek. Leg de situatie uit en bespreek met elkaar hoe de resultaten kunnen verbeteren zonder de cultuur (Leiderschap in het model) te sterk te veranderen. Voer geen harde targets in, maar maak wel voor een ieder inzichtelijk wat zijn declarabiliteit is en help hem/haar deze te verhogen door coaching en best practices van anderen te bespreken (organisatiegebied Management van Medewerkers).
Samenhang: actie en gevolg
Het is een samenhangend model: elke actie in een Organisatiegebied heeft gevolgen voor een Resultaatgebied. Kijk eens op deze manier naar je eigen organisatie. Wat zou je anders willen voor welke Belanghebbende? Wil je meer winst? Aan welke knoppen moet je dan draaien? Denk aan hogere uurtarieven (Strategie en Beleid), uitbreiding advocaten, meer declarabele uren, efficiënter werken (meer ondersteuning, minder advocaten; Management van Processen), lagere kantoorkosten (Management van Middelen) of het beter vasthouden van de juiste mensen (Management van Medewerkers).
Iets over mij en mijn ambitie
Mijn opleiding is bedrijfskundig. Ik heb geen professie geleerd, maar wel hoe je bedrijven zoals advocatenkantoren moet leiden. Ik zie dat advocaten soms te weinig verdienen. Te trots zijn om daarover te praten. Dat is jammer en onnodig, want door aan de juiste knoppen te draaien is er meer te verdienen of kunnen medewerkers beter geboeid en gebonden worden waardoor er minder kosten nodig zijn.
Weten hoe het model voor jullie kan werken? Mail, bel of app ons.
Michel Matthijsse,
Financiële Ondernemers Coach en parttime docent Management en Organisatie Nyenrode en HAN, University of Applied Sciences.
