Toen ik 35 jaar geleden mijn eerste bedrijf verkocht, het bedrijf van mijn vader, heb ik geen overdrachtsadviseur ingeschakeld. Simpelweg omdat ik er niet bij stil heb gestaan. Maar als ik toen aan mijn vader had voorgelegd een adviseur in te schakelen had ik het antwoord wel geweten. Te duur. Mijn vader vindt alles te duur.
Mijn eerste verkoop
Dus ik heb het zelf verkocht. Ik denk dat de prijs goed is geweest. Daarvoor hadden wij genoeg verstand van de handel en het ging ook maar om een gering bedrag. Wel herinner ik mij, vreemd genoeg, dat de koper na overleg met zijn financiële man voorstelde om de activa te kopen en niet de aandelen. Ik begreep dat toen niet helemaal, maar het is me wel bijgebleven.
Nu zou ik de prijs er op aangepast hebben. De verkoopprijs zou hoger zijn. Ik denk dat we daarmee de kosten van de adviseur al weer terugverdiend zouden hebben. Verkeerde zuinigheid dus.
De moderne verkoopadviseur
Het vak van verkoopadviseur is de afgelopen dertig jaar sterk veranderd. Voor de waarde van een bedrijf keken we sterk naar de waarde van de activa of het eigen vermogen. Het kijken naar rendementswaarden was al vrij modern voor het MKB en van Discounted Cash Flow methoden hadden we (ik) nauwelijks gehoord. Laat staan Cash and Debtfree berekeningen.
En daarin zit nu juist een belangrijke toegevoegde waarde van een adviseur. Als je niet goed op let kan je daar flink ‘de bietenbrug’ mee op gaan. Dat kan om tienduizenden euro’s gaan. Zelfs om miljoenen.
Kosten versus opbrengsten
Een jaar geleden nog werd ik bij een transactie betrokken waar een LOI (Letter of Intent, soort voorlopig koopcontract) al was gesloten. Het ging om een activatransactie. Ik stelde direct voor om er een aandelentransactie van te maken en waarschuwde de verkoper dat de prijs wel eens naar beneden zou kunnen gaan. Maar nee, de koper accepteerde de verandering (hij had geen verkoopadviseur) en ik bespaarde 1,5 miljoen euro voor de verkoper. Mijn totale kosten waren €75.000,-. Dat is veel geld. Maar te duur?
Bedrijvenverkopers hanteren stevige tarieven. De één is nog duurder dan de ander. Maar het belangrijkste is naar mijn idee of ze hun geld waard zijn. Of ze veel meer opbrengen dan ze kosten.
Mijn vader kijkt voornamelijk naar de kosten en dan is alles te duur. Gelukkig kijken mijn klanten ook naar de opbrengsten. Dan blijft het veel geld, maar vrijwel nooit is het te duur.
Michel Matthijsse, RAB
Verkoper Flexbedrijven
