Om bedrijven te kunnen verkopen, moet je verstand hebben van waarderingen, cijfers kunnen lezen en een groot netwerk hebben. Logisch, dit zijn randvoorwaarden.
Maar waarschijnlijk nog belangrijker is verstand hebben van mensen. Lol hebben in psychologie, het gedrag van mensen. Nieuwsgierig zijn naar de cultuur van het kopende en het verkopende bedrijf.
Cijfers en mensen
Dat is toch wel hele andere koek. Mensen met een financiële achtergrond, zoals mijn studenten Accountancy, zeggen me dan: ‘als ik de mensenkant leuk had gevonden dan had ik wel een andere studie gedaan’. En dat is natuurlijk ook zo. Alhoewel?
Net als een accountant, moet je als bedrijvenverkoper verstand hebben van cijfers en mensen. Waarbij het eerste een stuk eenvoudiger lijkt dan het tweede.
Bij het tweede komt de man op de olifant om de hoek kijken. Een metafoor voor de werking van onze hersenen. Wil je gedrag begrijpen is het goed wat van de hersenen af te weten. Daar gaat deze blog over.
Ons gelaagde brein
Er zijn drie lagen in het brein:
- De hersenstam, ook wel het reptielenbrein genoemd.
- Het limbisch systeem, ook wel het zoogdierenbrein genoemd.
- De neocortex, het mensenbrein.
Hoe ouder de laag, hoe dominanter. Als we importantie van de hersenstam en het limbisch systeem aangeven kunnen we denken aan de omvang van een olifant (niet letterlijk, maar figuurlijk) en het mensenbrein als de mens op de olifant. Als je wel eens op een olifant gezeten hebt, zoals ik ooit heb gedaan, dan besef je dat het niet meevalt om met je mensenbrein de rest te besturen. Die olifant gaat vaker de kant op die hij wil, en niet de kant die jij (de mens) wil.
Reptielenbrein: automatisch
De meeste automatische processen in ons lijf worden aangestuurd door de hersenstam, het reptielenbrein. Dat gebeurt doorgaans zonder dat we het door hebben: ons hart klopt, we halen adem en onze lichaamstemperatuur wordt goed geregeld. Enkele gedragingen kunnen, zonder dat we ons hiervan bewust worden, wel worden aangeleerd. Bijvoorbeeld door middel van conditionering.
Zoogdierenbrein: emoties
Een belangrijk deel van ons gedrag komt voort uit de werking van het middelste systeem, het zoogdierenbrein. Dit brein kent emoties. Die zijn voor een deel aangeboren en voor een deel aangeleerd. Woede, angst, verdriet, blijdschap. Je voelt dat er iets niet klopt. Je ruikt onheil. Hier komen ook de basis gedragingen ‘vluchten, bevriezen, aanvallen’ vandaan. Dit brein heeft geen taal en denkt niet uitvoerig na, dat kan het niet. ‘Ik doe het omdat ik het prettig, vervelend, naar vindt’. Geen uitleg.
Mensenbrein: taal & reflectie
Ten slotte de neocortex. Het naar verhouding zeer jonge, complexe, mensenbrein. Hiermee kunnen wij taal ontwikkelen, organiseren, reflecteren, ons voorstellingen maken. Een enorme finetuning ten opzichte van de oudere hersenen, maar met de minste invloed. En we kunnen maar één hoofdtaak tegelijk uitvoeren met ons mensenbrein.
Wat betekent dit?
Als we willen veranderen moeten we rekening houden met de werking van ons brein. Vaak denken we dat we gedragingen eenvoudig kunnen aanpassen, emoties kunnen sturen. Maar het meeste gedrag vindt plaats zonder dat we erbij nadenken, vanuit het limbisch systeem. Negeren hiervan is geen optie, ons mensenbrein is hier niet tegen opgewassen. Dus moeten we in feite veranderen hoe het mensenbrein met de diepere lagen omgaat, hoe we het interpreteren, hoeveel invloed het op ons gedrag kan hebben. Dat klinkt ingewikkeld en dat is het in zekere zin ook. Maar het is zeker niet onmogelijk.
Het ‘olifant’ stappenplan
Wij hebben hier een stappenplan voor. Een stappenplan voor de olifant. Het mensenbrein krijgen we wel in beweging, die kunnen we overtuigen. Daar kunnen we mee in discussie.
Hoe krijgen we de olifant vervolgens in beweging? En beweegt de olifant eerst en reageert de berijder, of kunnen we soms ook als berijder de olifant onze kant op laten gaan? Kortom, weet u hoe u met behulp van het mensenbrein de oudere lagen kunt beïnvloeden?
Michel Matthijsse,
Aan- en verkoper Staffing organisaties & organisatie- en strategieadviseur.
NB: meer weten over de werking van de hersenen? Lees ‘Het Gelaagde Brein’ van Martin Appelo of maak een afspraak met mij.
