Geen enkel bedrijf is verkoopklaar

Het is nogal een boute uitspraak. Maar ik durf het wel aan. Ik ben nog geen enkel bedrijf tegengekomen dat alles op orde heeft. Wat bedoel ik daarmee? Een uitgebreid businessplan, goed beschreven processen, een duidelijk onderbouwd beeld van de medewerkers, duidelijke KPI’s, een goede beschrijving van de bedrijfscultuur, weinig normalisaties, financieel geoptimaliseerd enz. Eén van deze aspecten kom ik wel eens tegen, maar nooit allemaal. En dat is een gemiste kans om de maximale waarde te realiseren.

Een praktijkvoorbeeld: waardestijging van 2 miljoen

Een bedrijf heeft een EBITDA (winst vóór belasting en afschrijvingen) van €377.000. De (berekende) multiple is 4,3. Daarmee is de reken technische waarde van dit bedrijf €1.621.000. Doordat het bedrijf niet verkoopklaar is en er veel normalisaties zijn, leert de praktijk dat kopers ten minste 10% minder betalen en dus maximaal €1.452.000.

Een analyse van de cijfers en de mogelijkheden van dit bedrijf resulteren in een mogelijke EBITDA van €601.000. Er is een contract met een nieuwe klant getekend dat nu uitgevoerd gaat worden. En omdat het bedrijf in deze situatie groter is geworden, een Management Team heeft geïnstalleerd en alles op orde heeft, is een multiple van 6 haalbaar. De verkoopwaarde van het bedrijf is daarmee gestegen van €1.452.000 naar €3.605.000 (enerzijds doordat de winst is gestegen en anderzijds omdat er een grotere multiple kan worden toegepast). Een waardestijging van ruim twee miljoen!

Welke andere projecten leveren zoveel op?

De meeste bedrijven halen niet uit hun onderneming wat er in zit. Sterker nog: de meeste bedrijven kennen hun potentie niet en weten deze niet goed in getallen om te zetten en geloofwaardig te presenteren.

Is jouw bedrijf verkoopklaar?

Een bedrijf verkoopklaar maken is overigens niet alleen bij verkoop handig. Het is goed om je bedrijf altijd ‘state of the art’ te hebben. Een optimaal presterend bedrijf is goed voor de huidige winstgevendheid. Elk jaar dat je bedrijf nog niet is verkocht profiteer je daarvan. Mijn handen jeuken vaak als ik zie welke mogelijkheden voor verbeteringen er binnen een bedrijf zijn.

Natuurlijk zijn ook bedrijven die niet verkoopklaar zijn te verkopen. Alleen niet tegen de beste voorwaarden en condities. En dat is jammer.

De rol van een overnameadviseur

Veel overnameadviseurs zijn gericht op het realiseren van een deal. Daar is op zich niets mis mee. Maar ik geloof er in dat er eerst nog wat moet gebeuren. Vaak verkopen we als overnameadviseurs bedrijven die we niet echt goed kennen. We spreken vaak niet met de andere medewerkers, we hebben geen dag op het bedrijf gezeten, hebben de moeite niet genomen de strategie echt te analyseren en doorgronden.

Ik ook niet… Tot nu

Ik wil dit anders doen. Ik ga dit anders doen. Ik vind bedrijven te interessant om er niet dieper in te duiken. Wil je weten welke potentie jouw bedrijf heeft? Bel, mail of app me. Nul zes 46 112 469.

Michel Matthijsse
Bedrijvenverkoper, MeerWaarde creator, deeltijd docent Leiderschap en Organisatie Nyenrode en HAN.