Uitzendbureau met dik hoofd of lange staart?

Met de komst van het internet is een nieuw verkoopkanaal toegevoegd. Daar zeg ik niets nieuws mee. Een kanaal dat ook voor uitzendbureaus belangrijk is. Een kanaal om inleners en uitzendkrachten aan je te binden. Allemaal geen nieuws.

80 – 20 regel

Vóór het internet was het lastiger om je te specialiseren en zaken door heel Nederland te doen. Dan moest je wel erg groot zijn of een naam hebben opgebouwd in vele jaren. Toen (vóór het internet) werkte de traditionele 80-20 regel vrijwel altijd. Je weet wel, 80% van de omzet werd bij 20% van de klanten gerealiseerd. Dit betekent een brede opstelling, maar ook beseffen dat 20% van je klanten bijna de hele omzet realiseren. Specialiseren was lastig winstgevend te maken.

En toen was er internet

Door het internet kan dit anders. Chris Anderson heeft het principe van de Long Tail (nieuw) leven ingeblazen halverwege 2006. Hij gaf aan dat door internet de marktbenadering heel anders kan en specialistische en niche bureaus een goede boterham kunnen verdienen. Hoe werkt het principe? En kunnen we hier wat mee in de Flexbranche?

Head vs. Long Tail

Het rode deel in de grafiek is de oude 80-20 regel. Met 20% van de producten wordt 80% van de omzet gerealiseerd. De andere 80% van de producten was wel nodig om bijvoorbeeld loop in de winkel te realiseren, maar droeg niet echt bij aan de omzet. Dit is het hoofd, de oude economie. Het werkt nog steeds, maar er zijn nu meer mogelijkheden.

Internet maakt het makkelijker om met de staart geld te verdienen. Door je op een klein deel van de markt te richten, en daar alles van te weten, kun je nu een goede handel opzetten. De grafiek hieronder illustreert één en ander. Hoe je met een klein, specifiek assortiment veel kunt verkopen.

(bron: www.longtail.com)

Wat kunnen uitzendbureaus hier mee?

Ik heb net een uitzendbureau in de verkoop gekregen. Het richt zich op een kleine markt. Heel specialistisch. Maar (misschien wel: dus) goed winstgevend, met meer dan 20% EBITDA! Geleid door een slimme ondernemer, die liever ‘lui is dan moe’. Door zich een aantal jaren geleden te specialiseren hebben ze een niche positie ingenomen met goede marges. Niet door heel hard te werken, wel door slim te werken.

Werken met buitenlandse krachten en daardoor een lager uurloon realiseren? ‘Doe ik niet, ik versta ze niet en begrijp ze niet’. Korting geven op de uren? ‘Doe ik niet, mijn mensen zijn goed en hun geld waard’. Ja, maar ik kan ze ergens anders goedkoper krijgen. ‘Dan ga je daar heen.’ Ja, maar de kwaliteit van die uitzendkrachten is minder. ‘Dan neem je die van mij, toch. Ik hoor het wel.’

Heerlijk.

Durven kiezen

Ik ben altijd weer onder de indruk van ondernemers die durven te kiezen. Die zich ergens in specialiseren en zich niet laten verleiden van hun pad af te gaan. Deze ondernemer had nog nooit van de Long Tail gehoord, maar weet het wel perfect toe te passen. En ik mag dit mooie bedrijf verkopen, als specialist. Specialist in het verkopen van uitzendbureaus. Ook een Long Tail.

Michel Matthijsse, RAB
Verkoper Flexbedrijven