Over het algemeen verkoop je maar één keer in je leven je bedrijf. Een bedrijfsovername heeft nogal wat voetangels en klemmen, dus ervaring telt bij overnames. Verder is het handiger een ander je bedrijf te laten verkopen, al was het maar omdat je dan als eigenaar achter de schermen kan blijven. Zeker in de Flexbranche duiken andere bedrijven op jouw uitzendkrachten en inleners als ze hoogte krijgen van een op handen zijnde verkoop. Maar waarop selecteer je een bedrijvenmakelaar?
De volgende 7 punten spelen een rol bij de keuze van een adviseur:
- Is er een klik?
- Heeft de adviseur ervaring met de branche?
- Heeft de adviseur ervaring met de omvang van je bedrijf?
- Geeft de adviseur een ‘garantie’ op de verkoopprijs?
- Wat te doen met problemen over de kwaliteit van de adviseur?
- Wat gebeurt er als de adviseur uitvalt?
- Hoe is de tarifering van de werkzaamheden?
Ad 1 Is er een klik?
Is het nodig een klik te hebben? Ik denk het wel. Je trekt een aantal maanden intensief met elkaar op. Je moet een goed gevoel hebben bij de adviseur. Pakt hij (of zij) de verkoop aan op een manier die bij jouw waarden en normen past? Zo niet, dan wordt het een proces met veel irritaties, met een uitkomst die niet goed past bij de wensen van de verkoper/koper. Een goede prijs en voorwaarde realiseren is belangrijk, maar uitsluitend focussen op het onderste uit de kan levert geen goede deal op en al helemaal geen goede verstandhouding na de overdracht. De koper en verkoper moeten tevreden zijn. Er zijn adviseurs die hier anders over denken. Ik niet.
Ad 2 Heeft de adviseur ervaring met de branche?
De meeste adviseurs (ver-)kopen bedrijven in alle branches en hebben regionaal sterke wortels. Die regionale binding is zeker van belang als de koper en verkoper bij elkaar in de buurt gevestigd moeten zijn. De eis geldt vaak niet in de uitzendbranche. Branchekennis? De meeste banken en accountants hebben een onderverdeling in branches. Daardoor bouwen ze specifieke kennis op van die branche. Weten ze waar de kritieke punten liggen, kennen ze de uitdagingen. Dat is niet voor niets. Het kost een gespecialiseerd bureau minder tijd een Verkoop Memorandum of Teaser op te stellen en dat scheelt geld. En ten slotte het hebben van een netwerk. Ik heb veel profijt van de branchespecialisatie; ik onderhoud contacten met specifieke accountants, softwareleveranciers, ga naar (WAB-)bijeenkomsten en spreek tientallen ‘staffing ondernemers’ per maand.
Ad 3 Heeft de adviseur ervaring met de omvang van de bedrijven?
Voor een aantal bedrijven geldt ‘size matters’. In de Flexbranche gelden andere multiples voor kleine(-re) bedrijven dan voor bedrijven met bijvoorbeeld meer dan 75 miljoen omzet. Daar zijn andere kopers en gelden andere regels. Het spel wordt anders gespeeld.
Enkele maanden geleden hadden we met de beroepsvereniging een lezing van een waarderingsspecialist verbonden aan een universiteit en werkzaam als partner bij één van de big four accountantskantoren. Het was een vreemde bijeenkomst; zijn wereld leek niet op die van de adviseur werkzaam in het MKB, terwijl we toch in grote lijnen hetzelfde beroep uitoefenen.
Ook ik kom regelmatig in contact met eigenaren die hun bedrijf in de verkoop hebben gegeven bij adviseurs die voornamelijk in de corporate wereld werken. Er worden verkoopbedragen voorgesteld met multiples van 5, 6 en 7. Die komen in het MKB niet voor bij Flexbedrijven. Zie hiervoor ook mijn eerdere blog over bedrijfswaarderingen in de Flex.
Ad 4 Geeft de adviseur garantie op de verkoopprijs?
Ik denk het niet. Ik ken ze althans niet. Maar ga je bij de verkoop van je huis in zee met de makelaar die de hoogste waarde afgeeft of werk je liever met een makelaar die de markt kent en weet wat voor een bedragen voor jouw soort woning in die buurt gelden? Bij bedrijvenmakelaars is dat niet anders. Een bedrijf te hoog in de markt zetten en het dan niet kwijtraken is niet waar je op zit te wachten. En van een huizenmakelaar kom je over het algemeen makkelijker af dan van een bedrijfsadviseur. Lees voor het tekenen de contracten en algemene voorwaarden goed!
Ad 5 Wat de doen met tekortkomende kwaliteit van de adviseur?
Heeft de adviseur een beroepsaansprakelijkheidsverzekering? Ik heb één keer een relatie gehad die daarnaar vroeg. Vreemd dat die vraag niet vaker wordt gesteld. Stel de adviseur geeft een verkeerd advies wat een schade oplevert van enige tienduizenden of honderdduizenden euro’s. Valt er dan wat bij de adviseur te halen? Of heeft hij hiervoor een verzekering? U mag kiezen waar u het liefste mee werkt.
Een gecertificeerde BOBB-overnameadviseur heeft een geschillencommissie voor problemen, dat helpt als er niet zozeer een financieel probleem is, maar wel als er klachten zijn over een werkwijze. Makkelijker en goedkoper dan naar de rechter gaan.
Ad 6 Wat gebeurt er als de adviseur uitvalt?
Werkt uw adviseur in een team? Weten anderen over de verkoop van het bedrijf? Kopers en verkopers letten hier vaak niet op. Ten onrechte. Denk je eens in wat de kosten bedragen als de adviseur wegvalt en er geen goede back-up is.
Dit was voor mij een belangrijke reden om me aan te sluiten bij Adcorporate. Ik werk met hun CRM-systeem waardoor de belangrijkste gegevens vastliggen. Als ik uitval zal het best een paar uitdagingen opleveren, maar de belangrijkste documenten, e-mails en dergelijke zijn overzichtelijk opgeslagen.
Ad 7 De tarifering
Ondernemers houden van nu cure, no pay. Dat snap ik. Als uw bedrijf niet wordt verkocht zijn er geen kosten. Dat is fijn. Maar als u gelooft in de verkoopbaarheid van uw bedrijf en de kwaliteit van de adviseur dan is het betalen voor werkzaamheden een logisch gevolg.
Een verkoper die alleen no cure, no pay werkt, pakt alleen aan waar hij snel mee verwacht te scoren, steekt er minimale tijd in en kijkt wat het oplevert. Liever een snelle klus, dan geen klus. Hij verzamelt veel klussen om zich heen en kijk welke klussen ‘vallen’. Liever een slechte deal, dan geen deal. No cure, no pay werkt in de hand dat er een hoog verkoopbedrag wordt afgesproken dat nooit gerealiseerd wordt (een hoge earn-out), de succes fee wordt berekend over een bedrag dat u nooit ontvangt.
Met deze 7 punten kom je beter beslagen ten ijs, kun je beter selecteren en is de kans op een succesvolle verkoop/aankoop groter.
- Meer in detail weten hoe wij werken en of dat aansluit bij jouw idee? Bel ons. Niet voor een vrijblijvende afspraak, maar voor een waardevolle afspraak waar we geen geld voor rekenen!
Michel Matthijsse is Register Adviseur Bedrijfsopvolging en gecertificeerd overnameadviseur in uitsluitende Staffing/Flexbranche. Michel is eigenaar van TMCF en partner van Adcorporate.
