Stop met het verkopen van je product

We doen allemaal ons best zoveel mogelijk producten of diensten te verkopen. Daar leven we van. Op zich is daar niets mis mee. Maar! Het verkopen van producten is gevaarlijk. Als er een vervanger voor je product komt ben je out of business. Een theoretisch verhaal?

We kennen allemaal de voorbeelden:
– Verkopers van cd’s? Ze zijn er nauwelijks meer.
– Verkopers van video’s? Uitgestorven.
– Dieselauto’s verkopen? Vrijwel onmogelijk.

De vraag naar muziek, beeld of vervoer is groter dan ooit. Spotify, Youtube, Netflix, vervoersoplossingen. Ze floreren. We reizen en luisteren meer dan ooit.

Producten vs. behoeften

Verkoop geen producten of diensten, maar vervul behoeften. Die blijven bestaan. De vorm van je product of dienst zal veranderen, maar de behoefte aan muziek, beeld of vervoer blijft altijd bestaan.
Hoe werkt dat in onze branche, de Flexbranche? Naar mijn idee niet anders. Een payrollbedrijf dat contracten verkoopt zodat de medewerkers goedkoper verloond kunnen worden, kan zijn handel mislopen in de toekomst. De politiek zal er alles aan doen om dat moeilijker te maken. Maar de payroller die inzet op het ontzorgen van zijn klant, die in de behoefte voorziet om minder ‘gedoe’ met het personeel te hebben, die heeft blijvende kansen. Ik zie dat nog niet 1-2-3 veranderen. Dat we alle regels omtrent het aannemen, in dienst houden en het ontslaan van medewerkers overboord zetten. Dat gebeurt niet.

De dienstverlening

Wat betekent dat voor de dienstverlening? Kijk eens met andere ogen naar het bedrijf. Welke behoefte vervult het bedrijf? Of zijn jullie voornamelijk producten aan het verkopen? Let dan op voor de toekomst.
Maar vervul je behoeften? Dan blijven zich kansen voordoen. Beroemd is het bedrijf dat eerst ‘boren’ verkocht en later overstapte op het verkopen van ‘gaten’. Allerlei nieuwe opportunities ontstonden, nieuwe omzet nam toe.

Test jouw situatie

Hoe is jouw situatie? Maak eens een lijstje met onderstaande vragen. Noem bij elke vraag 5 tot 10 items:

  • Welke voordelen behalen klanten met jullie dienst?
  • Welke nadelen proberen klanten te voorkomen?
  • Wat willen klanten met jullie product bereiken?

Als jullie product of dienst een goed antwoord heeft op de vragen, dan vervul je behoeften en verkoop je geen diensten. Je raakt nooit ‘out of business’ als je behoeften blijft vervullen. En dat willen we toch allemaal!

Voorbeeld: TMCF

Mijn eerste stap is dat ik niet alleen Flexbedrijven wil verkopen maar dat ik bedrijven verkoop die behoeften rondom ‘staffing’ vervullen. Dus niet alleen uitzendbureaus, payrollbedrijven en detacheerders, maar ook leadgenerators op het gebied van bemensing, headhunters, assessment leveranciers, enz. Het lijkt hetzelfde, maar het is net anders.

 

Michel Matthijsse, RAB
Verkoper Flexbedrijven

Geen reactie's

Geef een reactie