Het overdragen van een bedrijf… Een van de meest spannende, uitdagende en belonende avonturen in het ondernemerschap. Elke ondernemer droomt van een soepele bedrijfsoverdracht, maar zoals in elk avontuur zijn er ook hier hobbels op de weg. Het goede nieuws? Veel hobbels kunnen worden voorkomen!
Dromen en realiteit: het stellen van de juiste verkoopprijs
Stelt u zich eens voor: uw jarenlange harde werk, toewijding en passie samengevat in één transactie. U heeft duidelijke verwachtingen en een prijs in gedachten. Als het goed is heeft iemand een waardering gemaakt voor de bedrijfsoverdracht en anders heeft u ten minste op Internet gezocht in welke range de gebruikelijke waarderingen (multiples) liggen. En natuurlijk droomt u over de bovenkant van de genoemde range.
De val van V&D: een les in onrealistische verwachtingen
Maar let op! Bij het bekende Nederlandse bedrijf V&D leidde hebzucht tot onrealistische verwachtingen. V&D streefde naar een hoge verkoopprijs, maar toen de kritieke punten in de onderneming niet adequaat werden geadresseerd, kelderde de waardering en werd het bedrijf uiteindelijk in een veel minder gunstige positie verkocht en ging het zelfs failliet.
Openheid als sleutel: een voorbeeld uit de praktijk
Het eerste waar u aan moet denken bij een bedrijfsoverdracht is wat mij betreft openheid. Ik leg graag uit waarom en geef een voorbeeld waar het bijna mis ging.
De rol van een overnameadviseur: verwachtingen managen bij bedrijfsoverdracht
Een zorg die veel kopers hebben, is dat de verkoper na de verkoop een concurrerend bedrijf gaat opstarten. Daar werk ik als adviseur niet aan mee. Maar soms gebeuren zaken per ongeluk. Ik heb gemerkt dat een schijnbaar onbelangrijke situatie een deal kan frustreren. In mijn geval had de verkoper een slapende vennootschap in het buitenland. Dit was nooit aan de orde gekomen en de verkoper zag er het belang niet van in om dit te noemen; hij dacht er gewoonweg niet aan. De Spaanse verkoper kwam erachter en het vertrouwen was weg. Dit gebrek aan openheid leidde tot langdurige onderhandelingen en zelfs tot het bijna afketsen van de deal.
Prospect theorie: het balanceren van verlies en winst
Voor een overnameadviseur is het van belang de verwachtingen te managen. Zowel bij de verkoper als de koper. Hier komt de Prospect Theorie van Kahneman en Tversky (1979) om de hoek kijken. Mensen hebben de neiging om potentiële verliezen zwaarder te wegen dan potentiële winsten. Als verkoper kunt u daardoor vasthouden aan een prijs die hoger is dan de marktwaarde, simpelweg omdat u het verlies van een bepaald verwacht bedrag wilt vermijden.
Vertrouwen bouwen: de essentie van onderhandelen
Kong et al. (2014) constateren in hun meta-analyse het belang van vertrouwen het belang van onderhandelingen. Als verkoper is het van essentieel belang om vanaf het begin open en eerlijk te zijn over elk aspect van uw bedrijf. Dit bouwt niet alleen vertrouwen op met potentiële kopers, maar vermindert ook de kans op onaangename verrassingen later in het proces.
Risico van geheimhouding: hoe gebrek aan openheid een deal kan breken
Het geheim houden van details kan leiden tot wantrouwen en kan de hele deal in gevaar brengen.
Conclusie: stap voorbereid en open het bedrijfsoverdracht avontuur in
Dus, beste ondernemers, zet uw beste beentje voor. Stap met vertrouwen, voorbereiding en openheid in het overdrachtsavontuur en maak van uw bedrijfsoverdracht een klinkend succesverhaal!
Referenties:
- Kramer, R. M. (1999). Trust and distrust in organizations: Emerging perspectives, enduring questions. Annual review of psychology, 50(1), 569-598.
- Kahneman, D. (2012). Ons feilbare denken: thinking, fast and slow. Business Contact.
- Kong, D. T., Dirks, K. T., & Ferrin, D. L. (2014). Interpersonal trust within negotiations… Academy of Management Journal, 57(5), 1235–1255.
