Het Informatie Memorandum in het MKB: waarom simpel beter is

Inleiding

In het proces van bedrijfsovername is het Informatie Memorandum (IM) belangrijk. Dit document dient als een eerste, uitgebreide kennismaking tussen de verkoper en potentiële kopers, waardoor potentiële kopers kunnen besluiten zich verder in het bedrijf te verdiepen. Echter, de laatste jaren zien we een opmerkelijke trend: het IM transformeert steeds meer van een zakelijk en informatief document naar een glossy magazine met veel overbodige informatie. Is deze verandering een verbetering? Laten we dit nader onderzoeken.

De Essentie van een Informatie Memorandum

Traditioneel gezien is een IM een feitelijk en zakelijk document dat de kerninformatie van een bedrijf presenteert. Het bevat doorgaans secties over de bedrijfsgeschiedenis, marktpositie, financiële gegevens en toekomstperspectieven. Het doel is om potentiële kopers voldoende inzicht te geven om een weloverwogen besluit te nemen over het al dan niet voortzetten van overnamegesprekken.

De Trend naar Glossy

Tegenwoordig lijkt het alsof het IM steeds meer een marketinginstrument wordt. Hoogwaardige fotografie, gelikte lay-outs en zelfs video-inhoud komt voor. Deze trend brengt echter ook hogere kosten met zich mee. De vraag is of deze investering zich terugbetaalt in de vorm van een hogere verkoopprijs voor het bedrijf.

De Financiële Realiteit

Ondanks de glossy uitstraling blijkt dat kopers voornamelijk geïnteresseerd zijn in de harde cijfers. Dit onderdeel bepaalt voor 80 en misschien wel 90% van de interesse van een koper. Financiële overzichten, omzetprognoses en winstmarges zijn de aspecten waar de meeste aandacht naar uitgaat. Een te gelikte presentatie kan zelfs averechts werken; kopers kunnen het gevoel krijgen dat ze extra betalen voor de ‘verpakking’ in plaats van de ‘inhoud’.

Uitgebreide marktbeschrijvingen lijken alleen van belang voor de portemonnee van de verkoopadviseur.

De Rol van Cultuur

Een uitzondering op deze trend zou de beschrijving van de bedrijfscultuur kunnen zijn. Onderzoek suggereert dat ongeveer 70% van de overnames mislukt, vaak vanwege een gebrek aan ‘cultural fit’. Een gedetailleerde beschrijving van de bedrijfscultuur kan dus waardevolle inzichten bieden en het risico op een mislukte overname verminderen. De meeste IM’s bevatten echter geen uitgebreide cultuurbeschrijving, terwijl een aantal kopers dit zeer belangrijk vinden )of op zijn minst zouden moeten vinden’ naast de financiële gegevens.

De Kosten van een Goed Informatie Memorandum

Een belangrijk aspect bij het opstellen van een Informatie Memorandum is (natuurlijk) het kostenplaatje. De prijs kan variëren afhankelijk van de complexiteit van het bedrijf en de diepgang van het onderzoek dat nodig is om het document op te stellen. Echter, een goed, informatief en professioneel ogend IM hoeft geen fortuin te kosten.

In veel gevallen is een budget van ongeveer €4.500,-* voldoende om een kwalitatief goed Informatie Memorandum te laten produceren, hierbij ga ik er dan vanuit dat er vooraf een goede financiële analyse heeft plaatsgevonden. Het is een investering die zich zal terugbetalen in de vorm van serieuze interesse van gekwalificeerde kopers.

Conclusie

Hoewel een aantrekkelijk vormgegeven IM de aandacht kan trekken, is het belangrijk om te onthouden waar potentiële kopers echt naar op zoek zijn: betrouwbare financiële gegevens en een bedrijfscultuur die past bij de overnemende partij. Een te glossy en uitgebreid IM kan zelfs contraproductief werken. Het is belangrijk om een evenwicht te vinden tussen vorm en inhoud, met de nadruk op wat echt telt voor een succesvolle overname.