Uurtarief én succes fee: Waarom twee tarieven beter zijn dan één

Een overnameadviseur hanteert vaak twee verschillende tarieven. Het uurtarief dekt een deel van de basiskosten, terwijl de succes fee dient als stimulans voor het sluiten van de beste deal. Deze gecombineerde aanpak biedt een evenwichtige vergoeding en benadrukt het partnerschap tussen adviseur en opdrachtgever. Verder geef ik hieronder ook nog een paar tips om een offerte goed te kunnen lezen. Ik begrijp dat het voor opdrachtgevers soms verwarrend kan zijn waarom overnameadviseurs vaak zowel een uurtarief als een succes fee in rekening brengen. Uurtarief en Succes fee is dat niet dubbelop? Dat lijkt wellicht zo, maar vanuit het perspectief van de overnameadviseur (en ook voor u als opdrachtgever!) zijn er echter goede redenen voor deze aanpak. Uurtarief; dekking deel van de kosten Een overnameproces is complex en kan lang duren. Er zijn geen garanties dat een deal ook daadwerkelijk wordt gesloten. U als verkoper bepaalt immers of u met de biedingen akkoord gaat. Een goed onderzoek van ons vergroot de kans op een goede deal aanzienlijk (nog nooit hebben we een opdracht terug moeten geven…) Maar even terug naar de kosten.  Het uurtarief dekt (gedeeltelijk) de kosten voor de tijd en expertise die de adviseur inzet, ongeacht de uitkomst. Deze uurtarieven alleen zijn vaak niet voldoende om alle kosten te dragen; een adviseur stopt ook veel tijd in het onderhouden van relaties, bijscholing, overleg met collegae en contacten met investeerders. Zelf hanteer ik uurtarieven tussen de €140,- en €275,- afhankelijk van de zwaarte en complexiteit en de hoogte van de succes fee. Gezien de uren die ik declareer dekken deze tarieven niet de kosten. Succes fee; stimulans voor drive Een succes fee zorgt voor een extra stimulans voor de adviseur om de best mogelijke deal te sluiten. Een deel van zijn betaling is hier immers van afhankelijk. Maar tegelijk moet een succes fee ervoor zorgen dat een adviseur niet alleen maar uren wil draaien (bij alleen een uurtarief) of een deal sluit die snel realiseerbaar is maar niet per sé de beste is (bij alleen succes fee). De succes fee moet een prestatiegerichte vergoeding zijn die de adviseur extra motiveert om een verkoopprijs te realiseren die zo gunstig mogelijk is voor de opdrachtgever. Al moet ik zeggen dat mijn motivatie niet ligt in zoveel mogelijk voor mijzelf te verdienen (al is dat natuurlijk ook belangrijk), maar een klant te krijgen die een goede prijs voor het bedrijf te realiseren waar hij/zij de afgelopen jaren zo hard voor gewerkt heeft. Een succes fee moet niet zo hoog zijn dat de adviseur wordt gestimuleerd een snelle deal te sluiten en alleen te letten op de hoogte van de verkoopprijs. Trouwens wat heeft u liever, 4 miljoen opbrengst of 3 miljoen? Duidelijk toch. Maar ook als de 4 miljoen afhankelijk is van de winst van de komende twee jaar en de 3 miljoen op transactiedatum direct wordt uitbetaald? Is er bij alleen een succes fee niet teveel verleiding om voor de 4 miljoen variant te gaan? Complexiteit en risico van het werk Het werk van een overnameadviseur bestaat uit vele facetten en benodigde competenties en kan variëren in complexiteit. Sommige fases van het overnameproces, zoals het selecteren van goede kandidaten of onderhandelingen, kunnen intensiever zijn dan andere. Een combinatie van uurtarief en succes fee zorgt voor een evenwichtige vergoeding die recht doet aan de inspanningen over de gehele linie. Marktconforme tarieven De combinatie van een uurtarief en een succes fee is een gangbare praktijk in de M&A-wereld in Nederland. Het stelt adviseurs in staat om concurrerend te blijven en biedt tegelijkertijd een duidelijke waardepropositie aan de opdrachtgever. Extra kosten Sommige overnameadviseurs berekenen dit percentage ook over de management fee die na de verkoop wordt berekend, en zelfs over de waarde van het huurcontract als u eigenaar blijft van het pand. Kijk hier dus goed naar als u tarieven wilt vergelijken. Vertrouwen en partnerschap Een succes fee benadrukt het partnerschap tussen de adviseur en de opdrachtgever. Beiden hebben hetzelfde doel: het succesvol afronden van de overname. De succes fee is voor beiden ook een uiting van vertrouwen in een goede afloop. Ik hoop dat deze uitleg enig licht werpt op de redenen achter deze tariefstructuur en dat het de meerwaarde ervan verduidelijkt vanuit het perspectief van de overnameadviseur. Mocht u nog verdere vragen hebben, dan sta ik uiteraard voor u klaar. Maar let op: het is cruciaal om te begrijpen waar deze succes fee over wordt berekend. Is het de dealprijs, de aandelenwaarde, of de ondernemingswaarde? Kijk goed naar het contract en de Algemene Voorwaarden.