Verkopen: willen of moeten?

Ik houd van hard onderhandelen en tegelijkertijd eerlijk zaken doen. De ander te slim af zijn. Twee stappen vooruit denken. Dat betekent niet dat ik ga liegen. Zaken mooier voorstellen dan ze zijn, dat roept alleen maar tegenreacties op. Dat voelt niet goed én het is niet verstandig.
Stevig inzetten op de sterke punten van een bedrijf en die een meerwaarde laten zijn. Dat helpt. Daar kun je een ander mee overtuigen. Je goed inlezen in een dossier en op basis daarvan een voorsprong creëren.

Rijnlands versus Angelsaksisch

We spreken bij een onderhandeling ook wel over de tegenstelling tussen het Rijnlandse en het Angelsaksische model. In het Rijnlandse model gaan we uit van win/win. Er beiden beter van worden. Voor een duurzame prestatie moet zowel de verkoper als de koper tevreden zijn. Als dat niet het geval is gaat de koper ‘lastig doen’: proberen de garanties aan te spreken, de earn out ter discussie stellen. Dat geeft alleen maar gedoe. Gedoe waar alleen advocaten beter van worden.
Dat is anders dan het Angelsaksische of Amerikaanse model, waar wantrouwen voorop staat en in een contract alles ‘dichtgetimmerd’ moet zijn. Je hoort bij de winnaars óf de verliezers. Alles is geoorloofd zolang je maar wint. Want er is niets erger dan een loser te zijn. Dat is niet mijn model. Zo wil ik niet werken en zo werk ik dus niet.

Mijn model

Vind ik het Rijnlandse model beter dan het Angelsaksische? Ja. Is het daarmee ook beter? Dat is niet gezegd. Wat ik wel weet is dat ik me goed wil voelen. Ik kom op voor de verkoper, die betaalt me. Maar ik heb ook een moreel kompas. Dat zet ik in bij een verkoop en dat blijkt veel waard te zijn. Als je geen goed gevoel hebt bij een koper (of een verkoper), moet je de deal niet doen. Hoe jammer dat ook lijkt.

Regels versus morele standaarden

Handelen naar morele standaarden houdt langer stand dan steeds nieuwe regels bepalen en daar proberen onderuit te komen. Handelen naar de geest en niet alleen naar de letter. Dan hoeven contracten geen 30 pagina’s lang te zijn. Ik zie het maken van een contract als het zetten van puntjes op de i. Door het maken van een contract onderzoeken we of we het in detail ook met elkaar eens zijn. En als we het eens zijn zetten we een handtekening.

Conclusie

Soft geklets? Misschien wel. Maar het is voor mij de enige manier. En hoe soft is het eigenlijk om tegen een koper te zeggen dat je je bedrijf niet aan hem wilt verkopen… Het is ‘willen’ en niet ‘moeten’.

Michel Matthijsse, RAB
Verkoper Flexbedrijven

 

Geen reactie's

Geef een reactie